Czy dopiero startujemy z biznesem czy też prowadzimy go już od lat, chcąc go dalej rozwijać jedna potrzeba pozostaje niezmienna… potrzeba stałego napływu potencjalnych klientów.

Niby oczywiste, ale zapominają o tym zarówno początkujący przedsiębiorcy, jak i ci, którzy osiągnęli w pewnym momencie masę krytyczną i nie mają czasu na pielęgnowanie swojego źródełka.

Z czasem polegamy coraz mocniej na źródle „rekomendacje”, ale jeśli nasz biznes opiera się o długoterminowych klientów to trzeba sobie z jednego zdawać sprawę – choć byśmy wykonywali najlepsze usługi na świecie to ilość znajomych naszych stałych klientów bywa ograniczona.

W przypadku początkujących firm oczekiwania są zwykle nieco inne. Bardzo często obserwuję zjawisko pomijania niewygodnego tematu, którym są leady. Mamy idealną usługę, księgowość, firmową furę, ale klienci? Znajdziemy kogoś kto nam ich poszuka i to najlepiej za prowizję. Przecież nasze usługi, produkty są takie super 😉 

Bardzo kuszącą opcją, zarówno dla początkujących jak i wprawionych w boju przedsiębiorców, jest zdelegowanie procesu pozyskiwania nowych klientów. Najczęściej pada tutaj pomysł, aby płacić wyłącznie za sprzedaż. Nawet jeśli ostatecznej sprzedaży dokonują sami właściciele firmy, a ich zdolności w tym zakresie bywają… żadne.

Oczywiście, da się znaleźć firmy, które idą na taki układ, ale czy na pewno warto?

Wśród firm dostarczających leady w rozliczeniu za sprzedaż mogę wyróżnić 3 rodzaje:

Początkujący desperaci

Zwykle jest to młody marketingowiec, który pragnie pozyskać pierwszych klientów, ale nikt nie chce mu zaufać. Specjalista na tym etapie godzi się wziąć na siebie całe ryzyko. Ryzyko tego, że produkt/usługa jest po prostu nierynkowa. Ryzyko tego, że jego klient nie obsłuży należycie leada. Ryzyko skuteczności własnych działań i swojego braku doświadczenia w tym temacie. Ostatnie ryzyko jest jedynym uczciwym, ale tak naprawdę jest ponoszone przez obie strony. Zawsze bowiem wymagane jest jakieś zaangażowanie czasu ze strony właściciela,  a efektu może nie być żadnego. 

Innym ryzykiem firmy zlecającej takie działania „początkującemu desperacie” jest zniszczenie wizerunku firmy.  

Może też oczywiście się zdarzyć, że będzie dobrze. Pytanie, czy marketingowiec w chwili, gdy zauważy, że jest skuteczny, nie zażąda zmiany warunków współpracy lub po prostu nie odejdzie do lepiej płacącej konkurencji?

Dostawca gotowych leadów

Tutaj mowa głównie o bazach leadów, czyli kontaktach do osób teoretycznie zainteresowanych danym typem usługi lub produktu. „Na papierze” sprawa wygląda bardzo ciekawie, ale mało która firma jest w stanie tą metodą dowieźć jakościowe leady. W niektórych (zwłaszcza specjalistycznych branżach) jest to niemożliwe.

U takiego dostawcy możemy kupić sobie dostęp do bazy osób, które w jakiś sposób wyraziły zainteresowanie danego typu produktem lub usługą. Kupujemy kontakt i… z relacji moich klientów wynika, że najczęściej okazuje się, że kontakt jest fakeowy lub nic nie wie o tym, jakoby uzupełniał jakiś formularz. 

Z drugiej strony taka forma wydaje się dość ciekawa, ponieważ płacimy za konkretny efekt. Jest też jasny podział odpowiedzialności. 

Czy zatem jest jakaś możliwość bezpiecznego skorzystania z takie opcji?

Zdecydowanie tak. Musisz skorzystać z firmy, która zapewnia weryfikację leadów. Taki lead jest oczywiście dużo droższy, ale dostajesz klienta, który nie tylko uzupełnił formularz, ale potwierdził zainteresowanie i jest wstępnie rozgrzany. Serwis tego typu, który już niedługo będę mógł polecić z czystym sumieniem znajdziesz tutaj.

Powyższy sposób nie zawsze się sprawdzi. Jeśli Twoje usługi mają specjalistyczny charakter, jeśli kupienie od Ciebie czegokolwiek wymaga zbudowania zaufania to potencjalny klient musi od samego początku mieć kontakt z Tobą i Twoją wiedzą. Tutaj tak naprawdę masz de facto 2 opcje:

Doświadczona firma generująca indywidualnie leady dla Ciebie

W tym wypadku przede wszystkim będzie trudno znaleźć firmę, która rozliczy się z Tobą w modelu płatności za sprzedaż lub za leada. Powód jest prosty – ich praca w głównej mierze buduje Twoją markę. Z czasem zaczyna generować to potencjalnych klientów. Gdybyś zrezygnował/a z usług cała inwestycja firmy idzie do kosza. Jeśli firma, która pomoże Ci wygenerować leady w ten sposób jest doświadczona (czyli nie należy do grupy „początkujących desperatów”) to będzie musiała się jakoś zabezpieczyć. Czy to przez długoterminowy kontrakt z karami umownymi za zerwanie, czy przez bardzo wysoką prowizję od leada albo udziałami w Twojej firmie.

Jeśli świadoma firma bierze na siebie ryzyko budowania Twojej marki, Twojej fabryki leadów to musi się w jakiś sposób zabezpieczyć. Inwestuje bowiem w budowę Twojej marki nie mając jednocześnie żadnych udziałów w Twojej firmie. Efektów pracy, którą wykona, zazwyczaj nie da się już przenieść do innej firmy. 

Taki model współpracy niesie ze sobą jeszcze inne ryzyko. Nawet jeśli współpraca z Tobą będzie układała się pomyślnie to nie masz gwarancji, że tak samo dzieje się z innymi klientami Twojego dostawcy leadów. Jakie to ma znaczenie dla Ciebie? Jeśli u innego klienta Twojego dostawcy coś pójdzie nie tak to jego firma może zwyczajnie zbankrutować, a Ty stracisz źródło klientów.

Wysoka prowizja nie boli… na początku

Nim przejdę do ostatniej formy – jeszcze jedna uwaga. W szczególności kiedy zaczynamy swój biznes to bardzo kuszącą opcją jest rozliczenie za efekty. Świadome firmy mogą się na to zgodzić, ale tylko i wyłącznie zgodnie z zasadą: duże ryzyko – adekwatna nagroda.

Co to oznacza?

Kiedyś nienawidziłem sprzedawać. Nienawidziłem, nie potrafiłem, więc… delegowałem.

Mając więcej szczęścia niż rozumu, udało mi się zwerbować jedną z najlepszych handlowców, jakie znam. Sama zaproponowała mi śmiesznie niską podstawę i bardzo duży % prowizji od pierwszej marży.

Na początku bardzo się cieszyłem. Gdzie ja znajdę handlowca za minimalną krajową?!

Do czasu, gdy biznes się rozrósł, a owa prowizja zaczęła boleć. Bardzo boleć, bo okazało się, że przez długi czas nie mogliśmy wyjść porządnie ponad rentowność bo koszty stałe plus właśnie ta prowizja zjadały caluśki zysk.

Czy możesz się zatem jakoś nauczyć na moich błędach?

W ten sposób przechodzimy do własnej fabryki leadów. 

Modne jest dziś podejście minimalizacji kosztów początkowych. Jest oczywiście słuszne i nikt Ci nie broni stosować powyższych metod. Pamiętaj jednak także o wyżej wymienionych ryzykach oraz o tym, że de facto budujesz  biznes komuś, a nie sobie.

Na czym polega i dlaczego warto zbudować własną  fabrykę  leadów?

Ile branż tyle metod szukania klientów, a zatem i fabryk leadów. Aby dobrze wytłumaczyć to zagadnienie, oprę się na przykładzie konkretnej firmy. Postanowiłem, że napiszę serię artykułów o budowaniu fabryki leadów w różnych branżach. Poniżej będę dodawał linki do poszczególnych z nich.

— 

Bez względu na metodę, jaką wybierzesz pamiętaj, że każda niesie za sobą różne zagrożenia. Zwykle te “zbyt piękne, aby były prawdzie” w dłuższej perspektywie mogą stać się dla Ciebie kulą  u nogi. Mówi się, że najlepiej jest, gdy usługa wprost odpowiada na potrzeby klienta. Pytanie co jeśli te potrzeby są nierealne? Wtedy z całą pewnością znajdziesz „specjalistów”, którzy sprzedadzą Ci maszynkę do drukowania pieniędzy.  Jestem pewien, że będą to piękne, błyszczące banknoty, którymi możesz się cieszyć do chwili, gdy… Ale co tam… kto by się przejmował, że to fałszywki?🙂