NIE STOSUJ COLD-MAILI – Czyli jak skutecznie budować relacje i „generować leady” via Linkedin

Można całe wieki opowiadać o zaletach i sposobach na SocialSelling, ale nigdy nie wygenerować leada dla klienta. Oczywiście działania na Linkedin nie ograniczają się tylko do leadów. Kreują też wizerunek, ocieplają kontakty i pomagają domykać sprzedaż.

Na koniec dnia klient pyta jednak o jedno – ROI.

Z drugiej strony – ile razy na Twojej skrzynce LinkedIn wylądowała „super oferta” np. nawozów sztucznych zaraz po akceptacji zaproszenia?:)

Jak być skuteczny w działaniach sprzedażowych na LinkedIn, ale jednocześnie  unikać metod „wciskaczy”?

W klasycznym wydaniu SocialSelling ma generować leady inbound, czyli takie w których klienci sami się do nas zgłaszają. Tak oczywiście jest. Ponad 80% moich zapytań ofertowych to sytuację, w której dostaję wiadomość z zapytaniem o ofertę. Dojście do takiego etapu wymaga jednak czasu, który trudno przewidzieć. Czasem wystarczy miesiąc. Innym razem 2 lata.

Mam jednak wrażenie, że takie podejście przypomina trochę ubranie się w atrakcyjny strój i stanie pod ścianą na dyskotece. Albo bardziej romantycznie – machanie chusteczką na wieży zamku. Istnieje oczywiście jakieś prawdopodobieństwo, że piękna kobieta zaprosi Cię do tańca lub książę na białym rumaku Cię uratuje. Pytanie jednak czy możesz pozwolić sobie na czekanie?

Jaki jest zatem złoty środek?

Otóż metoda jest bardzo prosta:

  1. Ocieplaj
  2. Daj coś od siebie
  3. Podejmij akcję!

Ocieplenie relacji jest kluczowe. Wysłanie oferty 30 sek po zaproszeniu ma małe szanse powodzenia. Zasadniczo to nigdy nie należy wysyłać oferty nim ktoś o nią nie zapyta.

Bardzo ważne jest również dzielenie się wiedzą. To one w największym stopniu Cię uwiarygadnia, buduje Twój wizerunek i oczywiście ociepla relacje. Tutaj jednak jedna bardzo ważna uwaga.

Dostałem ostatnio do analizy case’a gdzie na pierwszy rzut oka wszystko było w porządku. Autor dzielił się wiedzą. Pisał obszerne artykuły. Mimo tego nic nie sprzedawał, a reakcje na jego publikacje ograniczały się do kilku pojedynczych like’ów. Problem można było dopiero odkryć wczytując się w treść artykułu. Mniej więcej od jego połowy artykuł był po prostu monologiem handlowca. Oczywiście artykuły powinny konwertować, ale uważam, że przynajmniej pierwsze publikacje absolutnie nie. Może jestem tradycyjny, ale jak nie zaczynamy rozmowy z dziewczyną od propozycji skonsumowania związku to tak nie piszemy „jeśli masz potrzebę to się zgłoś” w pierwszych publikacjach. Poznajmy się, zbudujmy jakieś zaufanie, poznaj moje potrzeby itd. Pierwsze publikacje służą zatem poznaniu się, zbudowaniu zaufania. Jak pisać? O czym pisać? Jak się zmotywować do pisania. Czy można delegować pisanie? To już temat na osobny artykuł.

Jak już zbudujemy społeczność możemy wzywać do tzw. Micro-konwersji. Ja na przykład na końcu niemal każdego artykułu sugeruję zaproszenie mnie do kontaktów jeśli temat był interesujący. To pozwala mi pozostać w kontakcie na różnych poziomach. Każdy kontakt z automatu staje się obserwatorem zatem będzie powiadamiany o nowych treściach. Druga bardzo ważna kwestia to możliwość napisania wiadomości. Jest też udostępniany email i nr telefonu użytkownika, ale akurat ten „bonus” jest powoli ograniczany.

Trzeba się jednak liczyć z tym, że algorytm LinkedIna nie wyświetli naszych publikacji każdemu. Warto się zatem raz na jakiś czas przypomnieć. Możesz posłużyć się tutaj jedną z dwóch metod. Odwiedzaniem profilu lub nieco bardziej kontrowersyjną – potwierdzeniem umiejętności, która wprost wynika z doświadczenia zawodowego danej osoby. Więcej o tym przeczytasz tutaj

Pewne dnia jednak trzeba podjąć inicjatywę. Zamiast bezczynnie czekać trzeba po prostu zacząć rozmawiać. Jak? Ot po prostu wysłać wiadomość, która rozpocznie rozmowy. Absolutnie nie ma tu mowy o jakiś marketingowych treściach. Po prostu zacznij rozmawiać. Przypomnij co robisz, wyślij ciekawy materiał, zapytaj o coś co pozwoli Ci rozpoznać potrzeby. Nie wszystko na raz.

Kluczowe są tu dwie sprawy – wyczucie czasu i dobra treść.

Czy to działa?

Chciałbym Ci przedstawić Case-study kilku moich klientów, którym pomogłem ułożeniu treści i zorganizowaniu takiego działania. Oczywiście na koniec zmierzyliśmy również efekty, które przedstawię Ci na infografice.

Jeśli chodzi o odpowiednie wyczucie czasu to przede wszystkim służy temu wszystko to co napisałem wcześniej. Ile to powinno trwać? Oczywiście ulubiona odpowiedź każdego specjalisty to… zależy 😊

Kiedy wystartować licząc od początku działań?

Z naszych doświadczeń jest to 3-6 miesięcy w przypadku marek/osób, które są już chociaż trochę znane. I nawet do 9 miesięcy dla tych co zaczynają.

Po jakim czasie napisać pierwszą wiadomość?

Tutaj zwykle stosujemy zasadę 3 miesięcy od poznania się. Oczywiście przy jednoczesnym spełnieniu powyższego kryterium. Pamiętaj jednak, aby dostosować ten czas do Twojej branży i Twojego produktu. Ile trwa zwykle proces zakupowy? Jak często kupowany jest to produkt? Ile kosztuje? Jak dużo osób bierze udział w procesie decyzyjnym? To wszystko wpływa na ten parametr.

O czym nie pisać.

Przede wszystkim nigdy nie sprzedawaj w pierwszej wiadomości. No prawie nigdy. Dobą regułę muszą potwierdzać wyjątki i mam jeden kiedy taka strategia się powiodła i w ten sposób nasza klientka sprzedała połowę nakładu swojej książki. Do dziś jest nam wdzięczna za pomoc o czym niejednokrotnie napisała chociażby na Facebooku. Mimo tego nie zalecam sprzedaży w pierwszej wiadomości. Również ze względu na ryzyko prawne.

O czym pisać?

Strategie są bardzo różne i wszystko zależy od sytuacji.

Najprostsza to po prostu przedstawienie się i napisanie czym się zajmujesz. Ludzie najczęściej nie czytają Twojego profilu więc w ten sposób zwiększysz szanse na realne poznanie się. Oczywiście oprócz przedstawienia trzeba wezwać do jakiejś akcji, odpowiedzi. Inaczej ciężko będzie jej oczekiwać 😊

Najlepiej w tej sytuacji zbadać potrzeby. Cała sztuka jednak polega na tym, aby zrobić to tak, aby odbiorca od razu pomyślał, że chcemy mu coś sprzedać.

Inna strategia to wysłanie ciekawego materiału, danie wartości. Mam jednak wrażenie, że przez nieodpowiedni teksty wiadomości lub słabą jakość materiałów wysyłaną przez innych użytkowników ta strategia działa coraz gorzej.

Można oczywiście spróbować dużo agresywniej. Pod jednym warunkiem – masz coś bardzo wartościowego do zaoferowania.

A jak to było w case’ie?

Tutaj sytuacja była dość zawiła. Mianowicie były jednocześnie 2 cele 2 zupełnie różnych produktów, ale dla tej samej grupy docelowej. Przewaga jednak była o tyle duża, że jeden produkt wspierał sprzedaż drugi samą pracę. Mierzyliśmy jednak skuteczność tylko dla jednego, trudniejszego w sprzedaży. Tutaj została zastosowana strategia z badaniem potrzeb, która bezpośrednio prowadzała do triala (darmowej próbki). Co do branży mogę w artykule zdradzić tylko, że trudna, mało „internetowa”. Jeśli chcesz się dowiedzieć więcej możemy porozmawiać jeden na jeden. Napisz.

Co dalej?

Jeśli po pierwszej kampanii nie dostajesz odpowiedzi to nic straconego. Podpowiem Ci, że niemal 80% odpowiedzi pojawia się po drugiej wiadomości. Przynajmniej w przypadku tekstów pisanych przez nas. Jak jest u innych? Dokładnie nie wiem, ale też proporcja jest zdecydowanie w stronę followupa. Najlepiej sprawdzają nam się krótkie, ale empatyczne followupy np. wykazujące zrozumienie z powodu braku odpowiedzi. Po nich często nie tylko dostajemy odpowiedź, ale i, zupełnie nieoczekiwane, przeprosiny za jej długi czas 😊

Panie Jacku, domyślam się, że jest Pan bardzo zajęty. Tym bardziej będę bardzo wdzięczny za odpowiedź na moją poprzednią wiadomość.

Czym to się różni od coldmailii?

Najważniejsza różnica to naturalność procesu. Nie wyskakujesz jak Filip z konopi z hasłem „mam cegłę, kup pan cegłę” czy też „kiedy mogę zmarnować godzinę pana czasu na przedstawienie oferty”.

Najpierw dajesz się poznać. Budujesz zaufanie. Co chyba najważniejsze – zmieniasz pozycję z handlowca na eksperta. Idealnie jak ktoś się sam odezwie. Wiadomość ma tylko za zadanie uruchomić rozmowy z tymi „nieśmiałymi”.

Działaj!

Przeprowadziłem Cię przez cały proces. Trwa zwykle od 3 do 6 miesięcy. W skrajnych przypadkach rok. Jak widzisz wymaga dużo pracy, ale efekty są wyśmienite. Mowa tu nie tylko o ilość leadów, ale o to jak proces wygląda w dalszej części. Nie występujesz już bowiem jako sprzedawca, ale jako specjalista.

Możesz przeprowadzić całość samodzielnie. Możesz spróbować samemu. Pewną alternatywą jest skorzystanie z naszej pomocy. Przewagą tej opcji jest fakt iż mamy nie tylko dużo większe doświadczenie, ale i procedury oraz narzędzia. Dzięki nim tak na prawdę ostateczny koszt i czas realizacji jest dużo niższy. Więcej na ten temat dowiesz się tutaj.

Czy to u mnie zadziała?

Jeśli chcesz się dowiedzieć czy ta metoda zadziała w Twoim przypadku umów się na bezpłatną i niezobowiązującą 20-to minutową konsultację.

Możesz też do mnie napisać.