Jednym z kluczowych pytań, jakie zadaję swojemu klientowi chcącemu generować leady za pomocą LinkedIna, jest to o grupę docelową.

O ile w przypadku sprzedaży klientowi indywidualnemu (B2C) zwykle jest to jedna maksymalnie dwie osoby to sprzedając do firm trzeba liczyć się, że ilość osób decydujących jest znacznie większa. Co więcej, kto tak na prawdę decyduje nie jest do końca oczywiste. Czasem możesz być mocno zaskoczony tym, kto tak na prawdę podjął decyzję o zakupie lub odrzuceniu Twojej oferty.

W jednej z firm, w której pracowałem, wszystkie rozmowy przeprowadzał przede wszystkim zarząd firmy. I tak zazwyczaj myślą sprzedawcy – trzeba się dostać do zarządu, bo on decyduje. Siedząc w biurze widziałem jednak, że tak na prawdę szef firmy konsultuje swoją decyzje z członkami zespołu. To pozwoliło lepiej zrozumieć mi działanie tzw. ośrodków decyzyjnych w firmach.

Kto zatem realnie podejmuje decyzję?

• zarząd – w małych firmach jest zwykle głównym decydentem. W większych pełni zwykle rolę osoby ostatecznie zatwierdzającej decyzję, która tak na prawdę została podjęta dużo wcześniej,
• menadżerowie, dysponenci budżetu – zwłaszcza w większych firmach to oni mają w dyspozycji określoną kwotę, którą mogą wydać na Twoją ofertę,
• specjaliści – jeśli firma posiada już specjalistów w temacie, w którym dokonuje zakupu to najczęściej są oni proszeni o opinię. Tutaj bardzo ważne jest, aby mieć z nimi relacje. Czasem niestety są to osoby, które chcąc utrzymać pozycję bojkotują nasze starania.
• doradcy – zarówno wewnętrzni, jak i zewnętrzni. Ich rola jest podobna do specjalistów, ale ich wiedza  jest zwykle bardziej rozległa.
• współużytkownicy – zwłaszcza w przypadku usług – wszelkie osoby, które będą z nich korzystać, dlatego np. przy sprzedaży CRMu najlepiej tak na prawdę, aby propozycja użycia Twojego systemu wyszła od nich, a nie od menadżera.
• duchy – duchami nazywam osoby, których udział w podjęciu decyzji, z biznesowego punktu widzenia, wydaje się absurdalny, ale jednak decydują i po prostu musimy się z tym liczyć. To może być np. żona prezesa, inwestor, tajemniczy wspólnik.
• CFO, finanse, HR, prawnicy – czyli wszelkie osoby, które są wpisane do procesu decyzyjnego ze względów proceduralnych. Musimy o tym pamiętać, bo to u nich bardzo często przepada nasz kontrakt. Tutaj jednak nie zawsze relacje mogą pomóc. Najlepiej mieć relacje z poprzednimi, a to oni będą naszymi „adwokatami”.

Jak widać lista osób może być bardzo rozbudowana. To właśnie z tego względu świadcząc usługi budowania sieci kontaktów uwzględniamy nie tylko zarząd. Mając doświadczenie w procesie pomożemy Ci również dobrać odpowiednie osoby do Twojej właściwej grupy docelowej.