Social Selling – Etap 8 – Nie tylko leady, czyli jak wspierać domykanie sprzedaży?

Pamiętam do dziś prezentacje pełnego pasji naukowca przed biznesmenem. Po kilkunastu minutach porywającej prezentacji dostał tylko jedną odpowiedź „ok, ok fajne, ale ile można na tym zarobić?”. Pisanie artykułów ciekawych dla Twojej grupy docelowej  nie musi Ci przynieść korzyści bezpośrednio. Najczęściej jest tylko drogą do celu. Bardzo dobrą, ale długą drogą.  Publikowanie ciekawego, merytorycznego contentu wpływa na wiele obszarów jednocześnie:

  • generuje samoistne zapytania (po dłuższym czasie)
  • powoduje wzrost Twojej sieci kontaktów
  • (wstępnie) ociepla Twoje kontakty
  • wpływa na Twój wizerunek eksperta

Musisz mieć zatem na uwadze, że celem pisania ciekawych treści jest nie tylko wygenerowanie leadów. Jego celem jest również pomoc w domknięciu dealu.

Wyobraź sobie taką sytuację…

Dzwonisz do zupełnie nowego, potencjalnego klienta. Przedstawiasz się, a po chwili słyszysz: „tak, (kojarzę Pana,) czytałem Pana artykuł”. Czy w tym momencie Twój „zimny telefon” nie stał się właśnie odrobinę cieplejszy?

Inny przypadek.

Przyjeżdżasz na spotkanie. Jest na nim 5 osób. Kilka tygodni przed przyjazdem zaprosiłaś/eś wszystkich decydentów i doradców (cały ośrodek decyzyjny) do kontaktów na LinkedIn. Po akceptacji regularnie odwiedzasz ich profile i stosujesz kilka innych sprytnych metod na „zwrócenie uwagi”. Dzięki temu regularnie zaglądają na Twój profil. Część z nich zainteresowała się publikowanymi przez Ciebie treściami. W najgorszym przypadku uzyskasz „tylko” tyle, że nie będziesz już obcą osobą. W najlepszym zbudujesz wizerunek eksperta, który znacznie zwiększy Twoją szansę na zamknięcie dealu. Zawsze jednak zwiększysz swoje szanse, bo (mimo, że to nie poprawne politycznie) kontrakty łatwiej powierza się komuś kogo się lepiej zna. Zaufanie jest jednym z najważniejszych czynników.

Jeśli potrzebujesz pomocy przy budowie wizerunku eksperta na LinkedIn napisz do mnie.


Post jest częścią artykułu 10 rad jak sprzedawać przez LinkedIn wykorzystując Social-PR.