Social Selling – Etap 9 – Generowanie leadów przez LinkedIn

To chyba najbardziej wyczekiwany temat 🙂

Generalnie wyróżniam dwie metody generowania leadów przez LinkedIn:

  1. agesywna – outboundowa
  2. social-sellingowa – inboundowo-outboundowa

Metoda agresywna – outboundowa

W dużym uproszczeniu to po prostu spamowanie użytkowników LinkedIna emailami lub wiadomościami wewnętrznymi o charakterze mniej lub bardziej reklamowym. Maile są zdobywane na jeden z dwóch sposobów:

  • przez zaproszenie do kontaktów – tutaj ostatnio komunikat reklamowy jest już w wiadomości z zaproszeniem
  • za pomocą „zgadywaczek” mailii taki jak np. mailhunter

Po zdobyciu maili od razu przystępuje się do próby konwersji proponując rozmowę, spotkanie lub wprost reklamuje produkt. Nie ma tutaj miejsca (i czasu) na nawiązywanie relacji.

Niewątpliwie zaletą tej metody jest relatywnie krótki czas potrzebny do uzyskania pierwszych leadów. Jest to powodem dla którego wiele firm decyduje się na jej wybór.

Zastosowanie metody agresywnej prowadzi jednak do wielu negatywnych skutków:

  • nikt nie lubi jak go się spamuje bez jakiejkolwiek zgody (chociażby akceptacji zaproszenia)
  • pogorszenie wizerunku marki
  • w dłuższej perspektywie bardzo niska skuteczność tej metody, w szczególności przy wąskich grupach docelowych
  • znacznie większe prawdopodobieństwo zgłoszenia takich metod zarówno do obsługi LinkedIn jak i jako czyn nieuczciwej konkurencji

Zdobywanie leadów przez Social-Selling

Zdobywanie leadów przez Social-Selling przypomina nieco dobry, stary podryw 🙂 Potrzebuje czasu i działania z wyczuciem. W przypadku większości klientów nie uzyskasz efektów od razu. Tak na prawdę nie chodzi, o to aby sprzedawać, ale aby dać potencjalnemu klientowi możliwość zakupu. Jak to ładnie określił jeden z moich klientów

Każdy lubi kupować, ale nikt nie lubi jak mu się coś sprzedaje.

Jeśli chcesz zdobywać leady przez LinkedIn przez Social-Selling potrzebujesz zbudować mały warsztat składający się z 4 podstawowych narzędzi:

  • sieć kontaktów na LinkedIn
  • zbudowany wizerunek eksperta
  • regularne publikacje
  • aktywizacja potencjalnych klientów

Połączenie tych czterech elementów z czasem zaczyna przynosić bardzo wartościowe, inboundowe (przychodzące, naturalne) leady. Potrzeba jednak czasu i nie działa tak samo w każdej branży. Jeśli produkt jest unikalny, ciekawy i dla stosunkowo dużej grupy odbiorców, leady zaczynają się pojawiać już na etapie budowy sieci kontaktów. Z drugiej strony skali wygenerowanie leadów może wymagać dodatkowych działań. Istnieją oczywiście też branże, które nie nadają się do sprzedaży przez LinkedIn.

Jeśli chcesz wiedzieć jak zdobywać leady w Twojej firmie porozmawiaj ze mną.