fbpx

Badanie potrzeb w procesie B2B

Kojarzysz przysłowie “trafić kulą w płot”? Dokładnie tak jest ze sprzedażą bez wcześniejszego zbadania potrzeb. I tak naprawdę nie ma znaczenia czy mówimy o procesie sprzedażowym w B2B czy też w B2C. Badanie potrzeb jest podstawą, aby sprzedaż nie przypominała błądzenia po omacku w zawiłym labiryncie w nadziei, że “coś” się trafi. Na początku był…


Kto decyduje o zakupie Twoich usług lub produktów?

Jednym z kluczowych pytań, jakie zadaję swojemu klientowi chcącemu generować leady za pomocą LinkedIna, jest to o grupę docelową. O ile w przypadku sprzedaży klientowi indywidualnemu (B2C) zwykle jest to jedna maksymalnie dwie osoby to sprzedając do firm trzeba liczyć się, że ilość osób decydujących jest znacznie większa. Co więcej, kto tak na prawdę decyduje…


EMOCJE W SPRZEDAŻY B2B

Niezależnie od tego, jak bardzo jesteśmy przekonani o zdroworozsądkowości swoich decyzji zakupowych, to tak naprawdę większość z nich podejmujemy pod wpływem emocji. Dodatkowo przekonuje nas to, że zwykle po zakupie staramy się znaleźć logiczne argumenty dla uzasadnienia decyzji, która już zapadła. Czy tak samo jest w zakupach B2B? Teoretycznie, zupełnie inaczej. Decyzja zakupowa zwykle jest…


Czym się różni sprzedaż B2B od B2C?

Sprzedaż B2B vs B2C

Bywa, że przemieszczając się po mieście zostaję pochwycony w sidła… Wystarczy, że poczuję zapach świeżo pieczonego chleba i już wiem, że wejdę do piekarni, aby go kupić. Dlaczego? To wynik przekazu podprogowego, jaki niesie ze sobą ta woń, uświadamiając mi, że muszę zaspokoić głód, którego wcześniej nie czułem. Często tak właśnie wygląda proces sprzedaży w…


SPOSOBY NA PŁYNNOŚĆ W KRYZYSOWYCH CZASACH

Coraz częściej dochodzą do mnie sygnały od osób, które przewidują duży kryzys. Czy słusznie? Czas pokaże. Niektóre branże już go przeżywają. Inne wręcz odwrotnie. Zachowuję spokój, ale warto zastanowić się, jakie działania podjąć a jakich unikać? Strach jest najgorszym doradcą, a w kryzysie zwyciężają ci, co trzeźwo myślą. Warto zatem przygotować sobie anty-kryzysową checklistę. Poniżej…


Social Selling – Etap 9 – Generowanie leadów przez LinkedIn

To chyba najbardziej wyczekiwany temat 🙂 Generalnie wyróżniam dwie metody generowania leadów przez LinkedIn: agesywna – outboundowa social-sellingowa – inboundowo-outboundowa Metoda agresywna – outboundowa W dużym uproszczeniu to po prostu spamowanie użytkowników LinkedIna emailami lub wiadomościami wewnętrznymi o charakterze mniej lub bardziej reklamowym. Maile są zdobywane na jeden z dwóch sposobów: przez zaproszenie do kontaktów –…


Social Selling – Etap 8 – Nie tylko leady, czyli jak wspierać domykanie sprzedaży?

Pamiętam do dziś prezentacje pełnego pasji naukowca przed biznesmenem. Po kilkunastu minutach porywającej prezentacji dostał tylko jedną odpowiedź „ok, ok fajne, ale ile można na tym zarobić?”. Pisanie artykułów ciekawych dla Twojej grupy docelowej  nie musi Ci przynieść korzyści bezpośrednio. Najczęściej jest tylko drogą do celu. Bardzo dobrą, ale długą drogą.  Publikowanie ciekawego, merytorycznego contentu wpływa…


Social Selling – Etap 7 – Przyciągaj czytelników i klientów organicznie

Jeśli nie podoba Ci się zapraszanie obcych osób to mam dobre wieści. Jeśli wstrzelisz się z tematem w zainteresowania grupy docelowej to jest duża szansa na to, że po 6-12 miesiącach będzie można zaprzestać zapraszania, bo… to inni będą zapraszali Ciebie. Dobre treści są doceniane i z czasem Twoi potencjalni klienci sami będą wręczali Ci…


Social Selling – Etap 6 – Zbuduj sieć kontaktów

Po prostu buduj sieć kontaktów. Na LinkedIn każda osoba, która przyjmie Twoje zaproszenie (lub której zaproszenie zaakceptujesz) automatycznie staje się Twoim obserwatorem. Zbudowanie sieci 2-3 tysięcy osób, które będą informowane przez LinkedIn, o każdej Twojej publikacji, zajmuje mi (w bezpiecznym tempie) około 2 miesięcy. Można zyskać nawet 2500 obserwatorów miesięcznie, ale nie zalecamy takich działań,…


Social Selling – Etap 5 – Zdobywanie publiczności

Możesz napisać całą encyklopedię i nic nie uzyskać lub napisać kilka artykułów i zwiększyć wielokrotnie sprzedaż. Dlatego bardzo ważne jest to aby zdobyć tzw. Obserwatorów czyli osoby, które będą widziały co publikujesz.  W JAKICH GODZINACH PUBLIKOWAĆ? Generalnie najlepiej przed południem. Z moich doświadczeń posty po 14:00 miały znikomą popularność. Tutaj radzę przede wszystkim eksperymentować. Wyniki…